どのようにすれば「売れる」のか、お手本となる行動を見える化します。貴社の営業ノウハウの「教科書」を作るようなイメージです。「型」を用意することは、人による教え方のばらつきをなくし、育成の効率化に繋がります。

最近の若手営業パーソンは、非効率なことは避けたい、全体像を知りたい、一方で失敗を恐れている、といった傾向があります。そこで、最初に教科書を提示してあげることで「こういうときはこういうふうにやればいいのか」「自分にはここが足りないから、ここを鍛えればいいのか」と学びを一歩一歩前に進めてあげることが重要です。

行動を見える化するためには、ハイパフォーマーへのインタビューやオンライン商談の録画の記録から、顧客の心が動く瞬間を切り出し、それを引き起こす行動を抽出してまとめていきます。

見える化ができたら、次のステップ「行動をちゃんと教える」に進みます。「見える」化された行動がどういうものなのかを把握し「分かった」に変えるステップです。
行動を教えるのには以下のようにいくつかやり方があります。

• 集合研修
• eラーニング
• サプリ方式

これらには表のようにそれぞれメリット・デメリットがあるため、組織の状況や教えられる側のスキルレベルによって取捨選択するのがおすすめです。

サプリでは教科書形式のテキスト、そして講義動画を採用し、24時間いつでも好きなタイミングで教材を視聴できるシステムをご用意しています。

売れるための行動が「分かった」ら、今度はそれを「できた」に変えていきます。営業活動というのは、わかっただけでできるようになるわけではありません。習ったことをいきなり顧客の前で「やってみて」と言われてもなかなかできるものではありません。まずはロールプレイングで経験をつむことが重要です。

実際の商談に近いケースで実践をすることで、商談経験が少なくても商談の雰囲気に慣れることができたり、成功体験を積むことができるのが大きなメリットです。録画した自分の姿を見て自分の癖を知ることも大きな学びになります。ロールプレイングを通して自信をつけ、経験値を補うといった側面もあります。

サプリでは、「演習」という形で、営業パーソンの皆様に実践をしていただく機会を用意しています。

何かスキルを身に着けていく際には「経験学習サイクル」が重要であると言われています。

1. 【Step1】経験：具体的な経験をする
2. 【Step2】省察：行動の振り返り・フィードバック
3. 【Step3】概念化：経験を多面的にとらえ教訓にする
4. 【Step4】実践：行動を修正し、挑戦する

このサイクルを学ぶことでスキルを高めていきます。

特に重要なのが、省察と概念化。振り返って学びとして深め、教訓を得ることで学びが加速するということです。この振り返りや概念化は、なかなか自分だけでは難しいので実践にプラスアルファ、上司や先輩・周りの方からのフィードバックで助けてあげてサイクルをまわしていくことが重要です。な学びになります。ロールプレイングを通して自信をつけ、経験値を補うといった側面もあります。

サプリでは、「演習」という形で、営業パーソンの皆様に実践をしていただく機会を用意しています。
貴社専属のサプリコーチをアサインしてフィードバックを担うほか、職場の上司・先輩方にもフィードバックに入っていただきます。

ここまでの4ステップで、個々人が売れる営業パーソンに育っていき、学んだことを活かして「売れる」ようになってきてはいるのですが、それではまだ足りません。成果を上げるために最後に必要なのは「やりきらせる」こと。言い換えますと「やり続けさせること」です。
このために必要なのは「マネジメント」の力になります。

• 部下の行動をマネジメントする
• やり切るための環境整備
• 部下という「人」を動かす

これらのマネジメントをもってして「やり切らせる」ことで、初めて大きな成果に結びつきます。

サプリでは、このマネジメントや人を動かすという部分についてもしっかりサポートさせていただきます。